Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Как продавать продукцию заводам

Нужны заказы по обучению персонала? Получи учебный курс и первых клиентов в подарок! В этой статье я хочу поделиться историей о том, как продавать хлеб. История имела место в далеком году, но некоторые техники и приемы, подходы могут быть использованы и сейчас. В году я работал в рекламном агентстве полного цикла.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

Как продавать сложное оборудование: 10 интересных примеров

Если для успешной продажи обычного товара достаточно использовать классические способы маркетинга — рекламу, участие в конференциях, то вопрос, как продавать сложное оборудование, для многих остается открытым.

Чтобы заниматься реализацией IT-продукции или высокотехнологических станков, нужно знать специфику этих отраслей и еще много чего другого. Если изделие имеет неизвестные широкому кругу потенциальных покупателей особенности, то в переговорах с клиентом это станет лишним козырем. Надо быть как можно более подкованным в технической стороне вопроса — так вы всегда найдете, что ответить на аргументы покупателя об идентичности вашего товара с тем, который предлагает конкурент.

Подсчитав возможную экономию для покупателя или его прибыль от продаж, с человеком легче будет вести переговоры. Чтобы грамотно продавать сложное оборудование, попробуйте воспользоваться таким методом. Поставьте себя на место клиента, к примеру генерального директора компании, решившего закупить для своей организации технику, аналогичную вашей. Вживитесь в его роль и начните искать производителя нужного вам товара. Заведите специальный почтовый ящик. В переговорах представляйтесь пусть и малоизвестной, но реальной фирмой.

Соберите от потенциальных продавцов коммерческие предложения. После этого проанализируйте все присланные вам данные проще всего это сделать с помощью сводной таблицы. Сравните предложенные условия поставки, обслуживание, расходные материалы и, конечно, качество оборудования. Подумайте, с каким из продавцов вы бы подписали контракт?

Подобная тактика позволит вам увидеть сильные и слабые стороны ваших конкурентов, а также понять, в чем именно заключаются плюсы вашей собственной фирмы. Станет ясно, какими дополнительными предложениями с вашей стороны можно заинтересовать тех клиентов, которые наверняка проводят такой же анализ рынка. Еще один важный момент. Многие предприниматели, решившие продавать сложное оборудование, опасаются конкурентов: их много и они невероятно сильны. А так ли это на самом деле? В этой сфере бизнеса чаще конкурируют не товары, а продавцы.

Хорошо зная технические характеристики оборудования, можно доказать покупателю, что абсолютно одинаковых товаров в вашей сфере нет и особенности именно вашей продукции принесут ему немалую выгоду. И едва ли не самое важное: следует определиться, кому вы будете продавать это сложное оборудование.

Клиенты, которым нужна подобная техника, бывают двух типов. И к каждому из них нужен свой подход. Первый тип клиентов — заказчики, уже имеющие данные устройства и прекрасно осведомленные о достоинствах и недостатках оборудования. С такими клиентами можно договориться, только зная характеристики своей продукции на отлично. С техническими нюансами эксплуатации можно ознакомиться на специализированных форумах.

Многие люди, использующие данное оборудование, охотно делятся информацией. Другой вариант — заглянуть на производство к тем вашим клиентам, которые ранее приобрели такую продукцию, и попросить консультации у технолога. Второй тип клиентов — люди, только планирующие начать свое дело и заранее подыскивающие нужную технику. Продавая сложное оборудование таким покупателям, следует помнить: вряд ли эти люди знакомы со всеми тонкостями его эксплуатации. Поэтому стоит свести их со специалистом в данном вопросе.

Особенность работы с клиентом здесь в том, что человек пока не понимает, какие сложности его ждут, а потому плохо представляет себе всю важность сервисного обслуживания. Вы должны рассказать, каким образом нужно ухаживать за оборудованием и как часто это придется делать.

Обязательно дайте понять клиенту, что, заключив контракт именно с вашей компанией, он избавит себя от многих проблем в будущем. Вас также может заинтересовать: Увеличение прибыли предприятия: расчет, методы, примеры.

Только понимая преимущество ваших условий и продукции перед конкурентами, можно убедить клиента работать именно с вами. Внимание нужно акцентировать на нескольких моментах. Постарайтесь узнать у покупателей — как своих, так и обратившихся в другие компании — о достоинствах и недостатках данных устройств. Или постарайтесь найти эту информацию на специальных форумах.

Сколько оно стоит у конкурирующих компаний? Какие гарантии ими предоставляются? В чем отличие вашего сервиса? Что вы можете предложить клиенту из того, чего нет у конкурентов? Если вы продаете сложное и дорогое оборудование, которое непросто заменить, то данный показатель играет весьма важную роль. Но и факт низкой стоимости техники также можно обернуть себе на пользу, доказав клиенту, что в случае поломки устройства проще будет купить новое.

То есть никаких вложений в ремонт и вынужденных простоев в ожидании устранения дефектов. Даже запасные детали останутся. Они не менее важны, чем характеристики технические. Клиент будет покупать только то оборудование, которое выгодно использовать. То есть должны быть рассчитаны такие вещи, как затраты на обслуживание линии, количество выдаваемой продукции, время и т. Если технические данные больше важны инженерам, то владельцев в первую очередь интересует прибыль.

Покажите клиенту, что бизнес-характеристики вашей продукции по большинству параметров превосходят конкурирующие товары, и можно считать, что контракт заключен. Продавать сложное оборудование выгодно в том случае, если оно будет совместимо с техникой тех брендов, которые используют потенциальные заказчики. В противном случае привлечь внимание покупателей к своей фирме не получится. Предположим, кроме станков российского производства рынок предлагает дорогое европейское оборудование и дешевое китайское.

Как заинтересовать покупателя именно своей, отечественной техникой? Нужно поступить следующим образом:. Чтобы увеличить продажи сложного оборудования, можно предлагать клиенту некоторые дополнительные услуги. К примеру, вы можете взять на себя ряд сопутствующих операций. Даже второй вариант принесет вам определенные дивиденды: покупатель, у которого после сделки с вами не возникнет никаких проблем и повысится прибыль, обязательно обратится к вам еще раз.

Желание покупателя — закон для продавца, и если человек хочет персонализировать технику, то почему бы и нет? Главное тут — не переусердствовать. Обязательно уточните у клиента, насколько тот уверен в необходимости внесения изменений в базовый комплект оборудования. Вас также может заинтересовать: Каким должен быть идеальный B2B-маркетинг. Первая мысль, которая приходит в голову, — это Интернет. Действительно, в Сети сейчас можно что угодно продать и что угодно купить.

Но есть одна проблема. Как вы оцените возможности потенциального покупателя? Солидно выглядящий сайт компании — еще не гарантия того, что фирма платежеспособна. Ваш менеджер может месяцами контактировать с вроде бы крупным потенциальным клиентом, а на поверку окажется, что тот в состоянии позволить себе оборудование только в самой дешевой комплектации.

И это в лучшем случае. В худшем он откажется от покупки вообще. А чтобы оценить перспективность того или иного потенциального покупателя, вам стоит внимательно просмотреть отраслевые справочники и каталоги, посетить выставки, ознакомиться с отраслевой прессой. Компания, размещающая информацию о себе в дорогих отраслевых справочниках и участвующая в серьезных выставках а на это также требуются немалые средства , наверняка может стать достойным клиентом.

Эта фирма явно намерена развиваться и дальше, а без наличия сложного и дорогого оборудования это вряд ли возможно. Предположим, у вас есть список компаний, принимающих участие в выставке. Как поступить в этом случае? Просто выберите потенциальных покупателей и свяжитесь с ними по телефону.

Чтобы сделать общение более доверительным, упомяните о встрече с представителями фирмы на выставке и похвалите стенд компании. Поинтересуйтесь результатами мероприятия и ненавязчиво переведите разговор на интересующую вас тему. Разумеется, предлагать и продавать сложное оборудование лучше платежеспособному клиенту, и в его определении способны помочь отраслевые новости. Анализируйте информацию о планах развития тех или иных компаний, чтобы понять, в состоянии ли они приобрести высокотехнологичную технику.

Неплохой источник нужных вам сведений — отраслевые журналы. Компании, размещающие в данном журнале свою рекламу, являются потенциальными покупателями такого типа оборудования.

Продажами сложного оборудования в идеале должны заниматься два человека: опытный менеджер, имеющий представление об особенностях товара, и инженер, владеющий всей технической информацией, терминологией и нужными цифрами.

Последний, кстати, должен пройти базовый курс теории продаж, чтобы четко знать, что можно говорить клиенту, а каких тем следует избегать. Чтобы успешно продавать сложное оборудование, нужно хорошо понимать, с кем в компании клиента придется взаимодействовать.

Решение о покупке чаще всего принимает ряд определенных лиц, описанных ниже. Этот человек вряд ли обратит внимание на предлагаемые вами дополнительные услуги, предоставляемый сервис и т.

Ему поручено найти конкретное оборудование, и он его ищет. Если вы получили обращение от специалиста по закупкам, у него нужно обязательно выяснить, кто является инициатором приобретения. Для этого:. Стоимость оборудования для инженеров часто даже не на втором, а на третьем месте. На втором — технические характеристики, а на первом — то, насколько та или иная аппаратура им знакома. И переубедить инженеров перейти на новое оснащение бывает достаточно сложно, особенно если оно дорогое.

Никто не хочет лишний раз рисковать: если такая техника вдруг чем-то не устроит, то поменять ее вряд ли получится. Поэтому, чтобы продать клиенту сложное оборудование, нужно переубедить инженера. Это не так трудно, как кажется.

Запустить продукцию своего бренда – легко или сложно?

Если для успешной продажи обычного товара достаточно использовать классические способы маркетинга — рекламу, участие в конференциях, то вопрос, как продавать сложное оборудование, для многих остается открытым. Чтобы заниматься реализацией IT-продукции или высокотехнологических станков, нужно знать специфику этих отраслей и еще много чего другого. Если изделие имеет неизвестные широкому кругу потенциальных покупателей особенности, то в переговорах с клиентом это станет лишним козырем.

Иными словами, продукты с содержанием растительных жиров должны находиться в торговом зале отдельно от продуктов, в которых таких жиров нет. Выкладка продукции возможна:. Маркировка для подтверждения соответствия стандартам.

Рабочая группа подтвердила факт нарушений и задолженности. В течение двух недель найдут новых заказчиков, помогут продать уже собранные вагоны, а также проработают возможности расширения линейки продукции. Прокуратура будет контролировать все нарушения законодательства на предприятии. К началу июня руководство завода проработает поэтапный план погашения задолженности и перспективы работы. После этого комиссия повторно проверит предприятие.

Как продавать хлеб? Реальная история создания одного FMCG бренда на конкурентном рынке

Еще несколько лет назад считалось, что производить в России невыгодно. Дескать, невозможно конкурировать с китайскими и европейскими производителями. Да и вообще: это сложно, долго и проблематично. Сегодня картина меняется. Все больше начинающих предпринимателей смотрят в сторону собственного производства и не зря. Разбираем, что тут к чему. Рынок насыщен, покупатели избалованы, да еще и сетевики подпирают. Свои производственные мощности - прекрасное решение проблемы.

Армавирскому машиностроительному заводу помогут найти заказчиков и продать готовую продукцию

Расчетный счет и бухгалтерия на год в подарок по акции от Контур. Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать. Евгений Гурьев 11 июля Узнать больше. Не пропустите новые публикации Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Многие фермеры уверены в качестве своей продукции, однако при ее реализации зачастую сталкиваются с трудностями. Покупатели хотят знать, что скрывается за этими словами.

В г. К г. Инвестиции в создание онлайн-площадки Романовский не раскрывает. Но увеличение продаж таким клиентам потребовало бы пропорционального роста штата сотрудников.

.

.

.

«Северсталь» намерена продавать свою продукцию напрямую заказ на продукцию любого из четырех российских заводов компании.

.

.

.

.

.

.

.

Комментариев: 1
  1. itproscafoun90

    Вы очень начитаный человек?Что нужно учить,что бы,таким же быть?

Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

© 2018-2021 Юридическая консультация.